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奇異果行銷全球 陳郁然:工作若沒樂趣 人生沒意思 / 2009.02.18

譚淑珍

「ZESPRI」光看這名稱,可能很多人一時間想不出是啥?但是如果提示說是一種水果的品牌,很多人就會想起來,啊,是紐西蘭奇異果 。

說到紐西蘭奇異果,大家都對「只一個水果就可以行銷全球」,感到很神奇,也對ZESPRI紐西蘭奇異果高明的行銷手法感到很奧秘,然而神奇與奧秘的背後,可說是很多的偶然串連起來的。

例如為何取名「ZESPRI」?一手創造奇異果行銷奧秘的ZESPRI行銷公司亞洲區總經理陳郁然說,純綷是電腦組合而成,因為當時好聽、好記、又好看的名字都被人註冊登記了。

就像ZESPRI是由電腦組合,陳郁然會加入ZESPRI賣起奇異果,更是因錯陽差的結果,更確實的說法,是因為太太。

陳郁然過去一直在外商公司工作,包括P & G、新加坡資產公司等,過著為工作忙碌的生活,有一天,他太太突然對他說:「你是很會賺錢,可是工作不只是為了賺錢,我嫁給你也不是因為你很會賺錢」。

陳郁然是農家子弟出身,自小生活清苦是可以想像得到的,事實上,他從上高中後,就沒再向家裡拿過錢,唸書唸得辛苦,當時他就對自己說:「工作要有樂趣,如果連工作都很辛苦,那活著實在沒意思」。

所以,對太太的這番話很有感覺,而他太太不是只有說而已,說的同時,也將陳郁然的履歷表丟到ZESPRI。

ZESPRI紐西蘭的高層很有誠意的,到陳郁然當時在新加坡工作的地點會他。「人都到新加坡來了,不見都不行」。當時ZESPRI紐西蘭總部是希望陳郁然到ZESPRI在日本的分公司擔任總經理。

後來,陳郁然會接下這份工作,是因為他曾在日本讀過書,對日本的環境算熟悉,語言基本上沒太大問題,而且想到如果他的孩子能因此在日本受教育,也很不錯,「所以,也沒想太多就進到ZESPRI」。

其實,陳郁然以過去的工作經驗,以為自己頂多待個三、四年應該就會離開了,他想,三、四年的時間夠讓孩子們學到日文的基礎課程,但是,他沒想到這分工作他一待十四年,而且還在持續中。

說他沒有想太多是真的,因為他在一九九四年加入ZESPRI時,ZES PRI已經破產了,管理人是銀行團隊,在他之前,公司完全沒有一個懂行銷的高階主管,他等於是去接一個爛攤子,而且公司裡的人都不懂「怎麼請來了一個年輕人,而且還是個台灣人」,陳郁然說,那時大家等著看「笑話」。

陳郁然說,能不能帶一個團隊,二、三個月就能見真章。而他認為,他最大的優勢不是曾在多家外商公司的工作經驗,而是在瑞士洛桑管理學院(IMD)的學到的解決問題的方法,「再大的事,我都知道如何著手」。

而他的方法是,先把奇異果從果園到消費者的系統、以及產品從海關到賣場的系統都畫出來;然後,思考能做什麼?不能做什麼?

從果園到消費者的系統中,思考要如何把一個大家已經知道的奇異果的好處告訴消費者?他說,日本,是個講究品質的國家,因此要在日本成功行銷,「品質是最基本的因素」,抓住這個文化特質,再運用行銷策略將奇異果的好處告訴日本消費者。

從產品從海關到賣場的系統抽絲剝繭的找出問題在那裡?競爭壓力與優勢為何?他發現,在產品供應系統中,港口碼頭的運輸費用過高,於是他與碼頭業主談判,設法將碼頭的運輸成本降下來,結果省下一年三百萬美元;這三百萬美元的成本,陳郁然向總公司要求留下一百五十萬元做為日本分公司的行銷費用。

這時,陳郁然能不能帶領日本團隊的這個仗,已分出勝負,時間就在他說的「就能見真章」的三個月。


(以上內容參考引用 工商時報/星期人物 譚淑珍 專文,對於引用有不同意見或看法,歡迎與我們聯繫反應,我們將會立即處理或與您聯繫。聯絡信箱 editor@funhit.com.tw,樂活營養師感謝您的指教!)


 
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